我大概是法律服务行业里，最早和最积极推动法律服务产品化的人之一。

 

其实早在2014年，当我在上海和朋友一起开律所的时候，就已经在做类似的尝试。那个时候还没有法律服务产品的概念，我们只是单纯觉得，如果能把服务项目说得更明白，客户应该会有更好的感受。

 

     

     

 

这件事情在那个时候推进得并不顺利，核心原因在于——

 

在当时的市场竞争环境下，没必要这么做。

 

我们身边的资源不错，很多客户都是资源介绍来的，所以就算什么都不做，单纯靠关系，已经能接到不少案子。

 

这其实也是法律服务行业过去几十年的现实。一直以来，因为信息壁垒高的原因，客户获取律师相关信息，并进行对比的能力其实很差，于是找律师，更多是依赖对于特定人的信赖。

 

而随之产生的结果，就是律师的业务同质化严重——大家其实都在做一模一样的事情，只是客户不知道而已。

 

但5年过去，现实已经有所改变。

 

之前因为举办开言大会，我和兰迪律师事务所的刘逸星主任聊，他说自己当年做案子，客户基本就只认识他一个律师，找到了他，就会委托他做，很难会找另外的律师。但现在不论什么客户，就算找你做案子，总要多问几个律师才会最终做决定。

 

这是市场化的必然结果。随着竞争加剧，类似的情况会会发频繁地发生。律师简单靠信息差赚钱的时代，已经过去了。

 

而面对竞争，差异化是唯一的道路。

一

 

差异化怎么做呢？在其他行业，其实早已有了比较成熟的思路。

 

哈佛大学商学院著名教授迈克尔波特，总结了企业在面对竞争的3个核心策略——

          

• 要么做差异化

• 要么切特定市场

• 要么改变成本结构

 

沿着这个思路，我认为律师如果要提高自己的竞争力，无非从下面6个角度入手——

 

• 进入准入门槛高的业务

• 提升运营&获客能力

• 提高自身品牌溢价

• 打造差异化的产品服务

• 用全周期的服务提高客户的切换成本

• 优化成本结构，在同样的条件下做出更高的性价比

 

这其中，提升品牌溢价、产品差异化、优化成本结构，都可以通过法律产品化实现。

 

这些选项没有对错，也谈不上有优劣之分。只是过去大部分律师的做法，主要集中第一点上——

 

通过提高专业能力，从而提高自己业务的准入门槛，最终切入更高端的法律服务市场。

 

这个选择当然是对的。但高端法律服务市场的竞争其实非常激烈——因为这是大部分律师的选择。

 

而现实是，绝大多数客户的法律服务需求，其实是普遍的、常规的。不是所有人都需要高端商事争议解决能力，高端股权服务，高端常年法律顾问业务。就像不是所有人，都会买苹果手机一样——如果我们把苹果手机，定义为高端手机的话。

 

大部分人的普遍需求，才是真正有价值的大市场。

 

这也是我一直在推进法律产品化的原因——对大部分律师来说，选择进入准入门槛高的业务，所面临的竞争其实非常激烈。

 

而你的目的其实是避开竞争，打造差异化。产品化其实是一个相对来说更适合大部分人的选项。

 

但每当我在线下和律师沟通时，我发现很多律师对于产品化这件事，存在很大的误解。

 

最典型的，就是律师会找我要别人做的同类业务的产品介绍及相应模板。

 

我通常都会给，但给的时候也会补一句——这些材料仅供参考，可以照抄，但它无法解决你的最终问题。如果你从头到尾都没有想清楚自己为什么要做产品，怎么做产品，那么简单的照搬，除了满足自身安全感之外，其实帮不了你什么。

 

类似的误区还有很多，所以今天这篇文章，我想和你聊聊我对于法律服务产品化的几个思考，希望可以帮助你更好地理解。

 

二

 

第一，如果你是大律师，你不一定需要做什么法律服务产品。

 

所谓大律师，我的定义是——

 

在特定领域、特定目标客户心目中，已经建立超强品牌影响力的律师。

 

既然是大律师，那么显然他已经名声在外，有丰富的业务经验，在某些领域或者目标客户群体中，已经被足够强地认可了。

 

在法律服务行业里，像建工领域的朱树英老师，刑事领域的张青松老师，其实都不需要用产品来凸显自己的品牌了。没有必要。

 

这是领先者的特权——排名领先的人，只要强调自己以往的优势就已经足够。而越是年轻的团队，想要打造差异化品牌形象时，就会越需要产品化。

 

因为产品的核心作用之一在于外在感知。能够帮助客户更好地理解，你能给他提供的服务是什么，价值在哪里。

 

   

都是做股权架构业务，相比单纯凭一张嘴说服客户，把自己的服务内容说清楚，讲明白，列清晰，会更容易给人『专业』的感觉。

 

因为在大部分人的感知里，『规范』就意味着『专业』。

 

沿着这个逻辑往下走，其实我也不是很建议三四线城市的律师，过早将自己的法律服务产品化。

 

因为这类地区的市场化水平其实还不够，特别是对于法律服务这样的专业服务，往往非常依赖资源以及个人信的背书，产品化本身价值不会很大。

 

坦白讲，如果你有非常强的客户资源和人脉网络，能很容易做案子赚快钱，又不是很在意传承问题，只想自己做好业务赚钱就完了，其实没必要产品化。

 

关键的问题是，你是否有这个特权？你服务的客户，所做的业务，自身的条件，是不是可以满足这个条件？

 

如果你是一名年轻律师，恰巧处于一个竞争激烈的城市，同时又做着相对传统的业务，那么从提高自身差异度的角度，就非常有必要考虑提供差异化的产品。

 

三

 

第二，如果你什么业务都做，那么你很难做出真正的法律服务产品。

 

在很多律师的观念里，所谓法律服务产品，就是把我能做的业务印到册子上。如果别人的册子上印的东西很好，那我照搬过来，印到我的册子上，我也可以很好。

 

这是对法律服务产品最大的误解。要模板背后，其实反映的就是这个心态。

 

我有时候会开玩笑说，如果我把比例线股权的产品手册都给你，你就能变得和他们一样了吗？想也不可能。

 

因为产品只是必要条件，而非充分条件。如果你希望自己的法律产品可以发挥价值，那么对外就需要配置运营资源，对内就需要改进服务方式，才能真正支持产品落地。

 

当然，你还是可以打一些信息差。很多在一线城市比较成熟的做法和说法，放到二三线城市，依然会让人耳目一新。

 

但是依然要清醒地意识到——

 

1. 只把自己能做的服务列到册子上，是不对的

2. 只做册子，不做运营配套和服务配套，也是不够的

 

当你选择法律服务产品化，那么一定需要——

 

聚焦在某类客户，某类服务上，然后做深，做细。

 

对外围绕客户需求，结合自己的定位，梳理清晰的服务清单；对内基于标准化流程，做好知识管理，并让团队成员可以基于内容分工协作。

 

也正因为如此，你才能够持续『打磨』自己的产品，进而强化自己的差异。

 

今天做这个产品，明天做那个产品，到最后都只能做到面上。

四

第三，在某些领域，当你定义了服务方式，你可能就定义了服务标准。

 

几年前，当天同律师事务所率先提出诉讼41步标准化流程时，大概不会想到，几年后大部分律师都会在介绍自己的诉讼服务时，说自己是按照标准化流程作业的。

 

但也正因为这个原因，天同无形中定义了行业的一些标准，大家都在有意无意遵循。大数据报告和模拟法庭，都是同样的道理。

 

类似的逻辑，其实在绝大多数业务领域，都有机会发生。

 

当越来越多人，都开始用更加标准、清晰的方式来呈现自己的服务内容，让客户有更明确的感知时，随着时间积累，客户被持续教育，最后所有人都会接受这套理念和做法。

 

一开始是『创新』的做法，最后会变成『标准』的做法。

 

如果你认同这个逻辑，那么你就应该意识到——

 

如果在某些业务领域，你有机会先提出某种创新的服务方式，那你就有机会定义这个服务的标准。

 

而我自己的观察，法律服务行业绝大多数的业务，在这个层面都是空白。

 

这意味着什么呢？意味着，谁都有机会做这件事。

 

特别是在非诉业务领域，如果你有机会通过产品的形式，定义出独特的服务方式，那么随着传播和客户接受度越来越高，最终，所有人都会学着和你做类似的事情。

 

当大部分律师都用清单化、标准化的方式面向客户报价时，你到时候再跟上，就已经晚了。

 

• 政府单位业务有没有可能产品化？当然可能。那有没有人做呢？还没有。所以你有机会。

• 刑事非诉业务有没有可能产品化？当然可能。那有没有人做呢？还没有。所以你有机会。

• 执行领域业务有没有可能产品化？当然可能。那有没有人做呢？还没有。所以你有机会。

……

 

如果你可以首先提出，那么某种程度上，你就定义了这类业务的标准。

 

如果有机会，成为那个建立标准的人。

五

 

对于法律服务创新来说，产品化只是手段，而非目的。

 

但理解清楚目的真的很重要。你需要明白自己『为什么』这么做，后面的行为才有意义。

 

不是律师想要产品化，而是市场竞争激烈，产品化可以是一个『打造差异』的手段。

 

但是不是要做，怎么做，做什么，通过照搬是解决不了的，需要结合自己的实际情况，找到合适的发力点。

 

产品不是万能的，不是所有律师都需要做产品，也不是所有业务都适合做产品。

 

但产品化同时也是一个大机会，你可以打造差异，甚至定义标准。

 

希望可以给你带来启发。